“砍掉中間商”是2018年最大的謊言！

　　近幾年來，尤其是今年，“砍掉中間商”這個話題炒的越來越火熱，而首當其沖的就是我們經(jīng)銷商，似乎沒有了經(jīng)銷商在中間賺差價，無論是廠家還是消費者都能從中獲得不少利益，但是事實卻是相反的.......

　　中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過?？梢哉f，中間商的地位和價值一直沒有得到市場認可，經(jīng)銷商群體的自我價值認知也不夠。很多經(jīng)銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產(chǎn)型的實體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

　　今年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷，消費者獲得實惠，廠家多獲利潤。

　　在外人看來，經(jīng)銷商是這樣的：如圖

　　外人不懂，這么認為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當談到錢的問題時，便會聽到這樣的話：你這么一個大老板，缺這點錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點又如何。

　　可是他們卻不知道，現(xiàn)實的經(jīng)銷商其實是這樣的：如圖

　　經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數(shù)年如一日的干下來，刨去了各種開支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。

　　在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，電商沖擊猛烈，經(jīng)濟寒冬侵襲，各個經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。

　　偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

　　1.廠家說：現(xiàn)在經(jīng)濟困難，店里面的費用你那里先頂一下。

　　2.店里說：現(xiàn)在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。

　　3.經(jīng)銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

　　在這種形勢之下，我們必須普及下關于經(jīng)銷商的基礎知識。

　　請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價值的！”

　　讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經(jīng)濟效果圖”。

　　該圖顯示，利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要源泉。

　　A部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

　　B部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

　　這樣，由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。

　　任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍，關于渠道的內容，都首先是這張圖。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價值?。?br />
　　在復雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

　　實際上，憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷商在市場環(huán)境中的價值還遠沒有開發(fā)出來，未來會越來越大。

　　從宏觀層面講，經(jīng)濟學家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經(jīng)濟學入門》寫道：

　　長期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經(jīng)濟事實給永遠的抹殺了。人類的知識和專業(yè)技術對于任何個人或管理者所設立的機構來說都是有限的。在生產(chǎn)與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。

　　而從微觀層面，科特勒大師用分銷經(jīng)濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

　　最后我想說：經(jīng)銷商們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟效益的主要源泉”（科特勒語）的價值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌